『설득의 심리학』


Robert Cialdini / 미국사회심리학자, 작가


우리는 스스로가 온전히 내 의지로 생각(사고)한다고 자신한다. 그런데 실제로 엄청난 타인들의 영향 하에 살아간다.
▸어떻게 하면 타인에게 휘둘리지 않으며, 설득할 것인가 그 비결을 제시한다.
▸사고의 지름길에 악용당하지 마라. 오래 숙고하지 않고 생각의 특정한 영역을 생략한 채 일종의 ‘간편사고법’을 사용한다. 그래서 나도 모르는 사이에 말도 안 되는 결정을 내리게 된다.
▸사고의 지름길을 이용한 6가지의 설득무기의 위력은 대단하다. 속기 쉬운 설득 전술을 제대로 이해하라.

① 상호성의 법칙 -빚을 지면 갚아야지-
▸누구라도 마음의 작은 빚을 지게 되면 그 이상을 갚아야 마음이 편해진다. 이것이 상호성의 법칙이다.
ex)백화점 시식 코너에서 맛을 보거나 직원과 대화를 나누면 대개 사게 된다.
ex)암웨이 극비 세일즈매뉴얼 중 ‘고객 집에 무료샘플 꾸러미를 보내주고 사흘 동안 쓰게 하라. 사흘 후에 샘플 꾸러미를 회수하고 주문받으라’→그렇게 하면 믿기 힘들 만큼 잘 팔린다.
ex)파티에 침입한 강도에게 손님이 와인과 치즈를 권하자 ‘미안하다’며 떠났다.

② 일관성의 법칙 –결정했으니 지켜야지-
▸인간에게는 결정이나 약속 등 내 선택이 옳다고 믿는 욕구가 있다. 그 덕택에 집단을 이루며 인류의 발전에 기여했다. 한편 사이비 종교에 빠져있으면서 본인의 선택이 옳다고 믿으며 더욱 빠져드는 사람이나 자동차 대리점에서 싼 가격을 제시하며 구매 결정을 하면 나중에 옵션 등을 제시하고 슬그머니 가격을 올려도 계약을 철회하지 않는다. 승낙선취기법에 속은 것이다.
→뭔가 이상하다는 느낌이 드는 순간 더 늦기 전에 발을 빼야 한다.

③ 사회적 증명 -다들 하니까 옳겠지-
▸군중심리를 이용한 설득무기이다. ‘뭘 살지 스스로 결정할 수 있는 사람은 100명 중 5명 밖에 없다. 나머지 95명은 다른 사람을 따라 할 뿐이다. 논리적인 설득력도 다른 사람들의 행동만큼 강력하지 못하다.’ ‘매진임박’ 등의 광고, 녹음된 코미디 방송의 웃음소리....
→의도적인 왜곡을 눈치채야 사고의 지름길이라는 스위치를 해제할 수 있다.

④ 호감 -마음에 드니까 좋은 사람일거야-
▸형사드라마의 Good cop bad cop 전략이다. 사람은 호감을 느끼는 사람에게 잘 넘어간다.
▸세일즈맨의 공통점(유사점) 찾기전략(대화법) 고향, 학교, 취미 등...
→상대가 말하는 내용과 상대방을 분리해서 생각해 보라.

⑤ 권위 -저렇게 대단한 사람이니 틀릴 리 없어-
▸사람은 권위에 약하다. 권위는 직함, 복장(의사, 종교인의 예복), 부가장치 등
▸우리는 권위에 무방비가 되기 쉽다.
→이 사람이 진짜 전문가인가? 이걸로 상대는 무엇을 얻는가? 권위를 증명하는 근거가 무엇인지 짚어보라.

⑥ 희소성 -얻기 어려우니 좋은 물건이야-
▸우리는 손에 넣기 어려운 것을 좋은 것이라고 흔히 생각한다. 우리는 자유를 빼앗기는 걸 싫어한다. 그래서 희소성이라는 가치 앞에 쉽게 무너진다. ‘10개 한정판매’ 같은 말을 듣는 순간 간편 사고의 스위치가 켜져 무턱대고 사고 싶어진다.
→희소한 게 반드시 좋은 것만은 아니다. 정말 필요해서가 아니라 단순히 소유하고 싶은 욕망 때문에 사고 싶어진다. 사고의 지름길에서 벗어나면 희소성이라는 것이 아무것도 아니란 것을 깨닫게 된다.


행복한 사색 / 김 현훈