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[행복한사색] 상식밖의 경제학
『상식밖의 경제학』


Dan Ariely / 듀크대 교수


‘기존 경제학은 인간은 완벽하게 합리적으로 사고한다는 것을 전제로 삼는다.’ 그런데 인간은 합리적으로 사고하지 않는다. 그리고 그런 비합리성에도 패턴이 있다. 행동경제학은 인간의 행동 패턴을 해명하는 학문이다. 사람들의 비합리 패턴을 파악해서 비즈니스에 활용하라.

1. 만족은 상대적이다 : 비교하는 인간
-사람은 타인과 비교해 상대적인 불행을 느낀다. 비교 대상이 있으면 인간은 그것을 기준으로 사물을 평가한다.
ex) 펀드 회사 입사 당시 어느 직원이 3년 후 연봉을 10만 달러 받는 것이 목표다. 그런데 현재 30만 달러를 받고 있다. 엄청난 연봉이다. 그런데 어느 날 동료가 31만 달러를 받는 걸 알게 되고 불만을 느낀다.

2. 수요와 공급의 오류 : 앵커링 효과
-앵커는 배의 닻이고 앵커링은 닻을 내린다는 뜻이다. 마치 닻을 내리듯 처음 본 숫자에 마음이 묶여 버린다는 뜻이다. 기존 경제학에서는 공급자가 팔고자 하는 가격과 수요자가 낼 의향이 있는 가격이 일치하는 지점에서 시장가격이 결정된다고 보는데 낼 의향이 있는 가격을 간단히 조작할 수 있다.
ex) 미국에서 사회보장번호 마지막 두 자리 숫자를 적어 놓게 하고 맛있는 와인을 소개하고 얼마에 구매할 생각이 있느냐 물었다. ‘사회보장 번호가 가격에 영향을 미칠 리 없다고 생각했다’ 하지만 00-19번호인 사람보다 80-99번호인 사람이 3배가량 비싼 가격을 제시했다.

3. 어설픈 시장주의는 인간관계를 망친다.
-인간관계로 움직이는 사회규범이 있고 금권으로 움직이는 시장 규범이 있다. 이 둘은 매우 다르다. 사회규범의 세계에 시장 규범을 적용하면 인간관계는 망가지며, 다시 회복되지 않는다.
ex) 이스라엘 어린이집 약속을 어기는 사람에게 벌금을 부과했더니 약속을 지키지 못해 죄책감을 느꼈던 부모들이 벌금을 내고 그걸 탕감하고 벌금을 폐지하자 지각은 더 늘어났다.

4. 흥분 효과 : 금지와 자제력은 별로 도움이 안 된다.
-‘극도로 흥분하면 말도 안 되는 흥분을 한다.’ 이러한 것을 전제로 예방시스템을 마련해야 한다.
ex) 핼러윈 축제 때 흥분한 젊은이들의 기물파손 등

5. 소유의 가격표 : 내가 가진 물건은 좋은 것이다.
-사람은 자기가 소유한 것을 과대평가한다. 소유한 물건을 좋아하고 그걸 잃을까 봐 두려워한다. 이것이 ‘보유 효과’이다.
ex) 1주일 무료사용이나 환불 보장 등의 판매기법이다.

6. 기대효과 : 맛있다고 생각하면 더 맛있어진다.
- 긍정적인 기대효과는 매사를 더욱 즐겁게 해 준다.

7. 가격의 힘 : 같은 약도 비싼 게 훨씬 더 잘 듣는다?
-가격에 따라 플라시보 효과도 달라질 수 있음을 실험을 통해 확인했다.
ex) 100명에게 비타민C를 주고 ‘신약 진통제’라고 했다. 한쪽에는 1알에 2달러 50센트라고 했고 다른 쪽에는 10센트라고 했다. 비싼 쪽 응답자가 거의 전원이 효과가 있다고 답했다.

*인간의 행동은 많은 경우 비합리적이며 그러한 비합리에도 규칙성이 있어 예측 가능하다. 행동경제학의 힘을 빌리면 잘못된 행동을 예방할 수 있는 사회시스템을 고민할 수 있다. 또한 효과적인 비즈니스 전략도 도출할 수 있다.


행복한 사색 / 김현훈
  IP : 118.130.220.52   행복창조 DATE   2022-10-17 09:02:03
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